【開催報告｜契約率80%超えの受注を獲得した営業資料作成の極意をお伝えしました】

去る8/21（火）、株式会社クリエイターズマッチ様向けに、「戦略的」営業資料作成講座を開催いたしました。

代表 城が講師を務め、中途入社１年前後の営業職の方を中心に、マーケティング、法務、監査のご担当の方にご参加いただきました。

普段、城は、21名のメンバーを牽引しながら様々な業種・業界のコンサルティングファームや広告代理店案件を調査し、提案資料作成のクオリティコントロールとリサーチのコア業務に専念しています。

このような営業資料作成講座の講師を担当するのは今回が初めてとなります。

なぜ講座開催に至ったのか？それは何気ないFacebookでの呟きからでした。

”今さら聞けない”資料作成講座への潜在的ニーズに気づく

この講座は７月初めに城と企画担当の雑談レベルのメッセージやりとりがキッカケで生まれました。

企画担当「アイデアはどんどん閃くのですが、それをまとめて企画書に落とし込むのが苦手です。人数集めるので、パワポ講座開いてもらえませんか？」

城「いいですよ」

その数分後、「一緒にパワポ講座を受講してくれる方ご連絡ください！」と呟いた企画担当のFacebookは過去最高のいいね！とコメントを獲得。20〜40代まで幅広い年齢層から参加希望のコメントがありました。

その中で、「講座会場を提供しますので、社員向けに資料作成講座を開催してもらえませんか」とお問合せいただいたのがクリエイターズマッチご担当者様だったのです。

先ず、講座を開催するにあたり、役員の方にヒアリングをしたところ、

「若手営業担当が使用する営業資料は、大口・小口、PUSH・PULL案件問わず、公式資料は全て営業担当役員が作成している。しかし今後は、営業メンバー各々が顧客ニーズに即した営業資料を効率的に作成するスキルを身に着けて営業活動に活かして欲しいのだが、そもそも何に課題感を持っているか分からない。」との現状と課題が見えてきました。

また、講義内容を考える上で、参加者への事前のアンケートで「資料作りにおいて、どのような課題を感じていられるか」をお伺いしたところ、下記の課題が浮き彫りとなりました。

・PowerPointの効率的な使い方がわからない
・資料の「見映え」のクオリティが低い
・資料作成に時間がかかり過ぎる

うんうんと頷く方も多いのではないでしょうか？
資料作りが上手い人は、すぐにPowerPointを立ち上げて書き込んでいく印象があります。
ともすると「PowerPointをうまく使いこなすことが大事なんだ！」と、ツールに目を向けがちになります。

資料作成=即PowerPointを使うという誤解

事前アンケートの結果を受けて、城はこう言い切ります。

「仕上げ以外はPowerPointは使いません！」
「たたき台作成は、メモ機能とコピー用紙と鉛筆で十分です！」

資料作成=即PowerPointを使うという誤解。
そしてヒアリング不十分なまま着手することで陥る資料作成の罠。
これらが、資料作成への苦手意識を増大させる要因と考えます。

では、何が大事なのでしょうか？
訴求力のある戦略的資料が完成するまでの以下の工程をご覧ください。

訴求力のある戦略資料を作成するためには、

WHO：利用者は誰？対象者は何人いる？決裁者は誰でそこまで何段階？
WHAT：各ターゲットの抱える課題はなにがどの程度か？
HOW：どのようにすれば、どれくらい改善できるのか？

「誰が・何を・どのくらい？」を常に意識し「ヒアリング」を極めることがとても重要となります。

資料作りの７５パーセントは構成

今回の営業資料作成講座では、PowerPointのデザインより「構成」が優れていること、「構成」を磨くことが時短になり、また見映えのクオリティもついてくることを強調してお話しました。そして、マーケティングリサーチを専門にしているグローバル・カルテットだからこそのポイントとして、

デスクリサーチの手法や定量データと定性データの違い、また各種データの活かし方などをアウトプット事例をお見せしながらお伝えしました。

講座参加後のアンケートでも、特に勉強になったこととして、
「７５パーセント（構成）はコピー用紙と鉛筆で」
「基本資料と戦略的資料の違いや、資料作りで構成作りが大事なことが分かった」
との感想をいただき、無事に講座を終えることができました。

伝わる・共感される提案資料が道を開いた

現在、グローバル・カルテットは城自身が営業活動することはなく、プロ営業さんに「営業資料」を託して案件獲得をお任せしています。

しかしながら、独立当初は案件も少なく、ビジネス系フリーランスとして「稼げる」にはほど遠く、フリーランスの壁を感じていました。その危機感から、今までの知見を活かした自身の営業資料を作成し活動してみると、「興味、共感」を持ってもらうことが多く、契約率8割超え。

そんな城自身の成功体験から「もっと世の中に伝わる営業資料の作り方をお伝えしたい」との気持ちが沸き起こり、今回の講座開催に繋がりました。

このような機会をご提供くださった株式会社クリエイターズマッチ様に心から感謝申し上げます。

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「もっと魅力的に魅せる資料作成をしたい」
「顧客の課題整理や競合他社との比較資料を簡単に作りたい」etc…
そんなお悩みをお持ちの方は、「構成」部分を見直してみてはいかがでしょうか？

その上で、「資料作成する時間がない」「苦手過ぎてできれば外注したい」とお考えの企業様は、ぜひ、グローバル・カルテットへご相談ください。